Làm thế nào để xác định mức giá tốt cho doanh nghiệp của bạn? Hướng dẫn thực tế

Cập nhật vào ngày 19 tháng 2024 năm XNUMX

Một trong những điều khó cân nhắc nhất khi bạn mới bắt đầu kinh doanh là đặt tỷ lệ bạn muốn tính phí cho khách hàng (tương lai) của mình. Nhiều doanh nhân khởi nghiệp không chắc chắn phải làm gì, vì có một ranh giới rất mong manh giữa tính phí thấp và tính phí quá cao. Bạn không muốn rút mình ra khỏi thị trường với tỷ lệ quá cao, nhưng tỷ lệ quá thấp cũng không phải là một lựa chọn thông minh. Rốt cuộc, bạn phải có khả năng thanh toán tất cả các hóa đơn và tài trợ cho cuộc sống của bạn từ thu nhập kinh doanh của bạn. Tỷ lệ hàng giờ tốt phụ thuộc vào một số yếu tố, chẳng hạn như hoàn cảnh của dự án, bản thân nhiệm vụ, mong muốn của khách hàng của bạn là gì và lĩnh vực bạn đang hoạt động. Trong khi một số thị trường và lĩnh vực có tỷ lệ khá chuẩn, các lĩnh vực khác có xu hướng biến động lớn chẳng hạn. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ phác thảo tất cả các thông tin cần thiết mà bạn cần, để có thể thiết lập một tỷ lệ hoàn hảo cho các hoạt động kinh doanh của bạn.

3 nguyên tắc cơ bản để bắt đầu

Có một số yếu tố cơ bản mà bạn nên tính đến khi bắt đầu nghĩ về một tỷ lệ tốt. Điều quan trọng nhất rõ ràng là thu nhập mà bạn yêu cầu, với tư cách là một người. Bạn phải có khả năng thanh toán tất cả các chi phí hàng tháng của mình, cộng với tiết kiệm đủ để có thể mua tất cả những thứ cần thiết mà bạn cần. Sau khi khấu trừ chi phí hoạt động của bạn, tỷ lệ hàng giờ của bạn phải đủ để giữ ít nhất số tiền này. Một yếu tố quan trọng khác là mức giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn tính, vì điều này sẽ cho bạn một ý tưởng khá hay về những gì có thể thực hiện được trên thực tế. Chúng tôi sẽ thảo luận về điều này một chút sau trong bài viết. Yếu tố quan trọng thứ ba là sự khác biệt của bạn và liệu bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh hay không. Nói chung, bạn có thể yêu cầu tỷ lệ cao hơn khi bạn là duy nhất theo một cách nào đó. Chúng tôi cũng sẽ thảo luận về điều này kỹ hơn trong bài viết này.

Đầu tiên xác định chi phí kinh doanh của bạn

Nếu bạn muốn xác định số tiền bạn cần, bạn cần bắt đầu bằng cách cung cấp thông tin chi tiết về tất cả các chi phí kinh doanh mà bạn sẽ phải trả mỗi tháng. Ví dụ: tất cả các chi phí cố định và chi phí biến đổi mà bạn phải chịu để bắt đầu kinh doanh và duy trì hoạt động kinh doanh đều thuộc danh mục này. Liệt kê các chi phí này cho chính bạn, để bạn có cái nhìn tổng quan rõ ràng về những gì cần thiết. Bạn nên chia chi phí kinh doanh thành hai loại riêng biệt: chi phí cố định và chi phí biến đổi.

Giá cố định

Chi phí cố định gần như giống nhau hàng tháng, có nghĩa là những chi phí này sẽ không đột ngột thay đổi trong thời gian tới. Chi phí cố định cũng không liên quan đến số lần bán hàng mà bạn thực hiện. Một số ví dụ về chi phí kinh doanh cố định là:

• Tiền thuê bạn trả cho không gian văn phòng của bạn
• Các hóa đơn tiện ích bạn phải trả hàng tháng
• Tiền lương của nhân viên của bạn, bao gồm cả các khoản đóng góp an sinh xã hội
• Các chi phí cho bảo hiểm bạn có thể có
• Chi phí bán hàng và tiếp thị, chẳng hạn như trang web của bạn
• Chi phí hàng tháng cho thuê xe của bạn
• tích lũy lương hưu
• Phí đăng ký
• Chi phí thuế thu nhập hoặc tờ khai thuế GTGT
• Chi phí của nhân viên kế toán hoặc nhân viên kế toán của bạn

Chi phí biến đổi

Nếu một khoản chi phí không phải là chi phí cố định, thì về mặt logic, nó sẽ thuộc danh mục chi phí biến đổi. Chi phí biến đổi thường liên quan đến số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán. Bạn càng bán nhiều thì chi phí biến đổi này càng cao. Ví dụ về chi phí biến đổi là:

• Chi phí mua hàng
• Chi phí nhập khẩu
• Chi phí vận chuyển hoặc vận chuyển
• Thanh toán hoa hồng cho bên thứ ba

Khi bạn đã liệt kê tất cả các chi phí này, bạn sẽ có cái nhìn sâu sắc hơn về số tiền bạn sẽ cần để trang trải tất cả các chi phí này. Sau đó, bạn cũng nên lập một bản tổng quan về tất cả các chi phí cá nhân của mình.

Sau đó xác định chi phí cá nhân của bạn

Ngoài chi phí kinh doanh của bạn, bạn cũng phải giải quyết các chi phí mà bạn phải giải quyết một cách riêng tư với tư cách là một doanh nhân. Bằng cách liệt kê tất cả các chi phí này, bạn biết số tiền bạn cần mỗi tháng để trang trải tất cả các chi phí cá nhân. Ví dụ về chi phí tư nhân là:

• Tiền thuê hoặc thế chấp nhà của bạn
• Hóa đơn tiện ích như gas, nước và điện
• Chi phí cho internet, điện thoại và các thuê bao khác
• Bảo hiểm bạn phải trả, chẳng hạn như bảo hiểm y tế
• Chi phí cho trẻ em, chẳng hạn như trường học và chăm sóc trẻ em
• Chi phí hàng tháng cho cửa hàng tạp hóa của bạn
• Chi phí hàng tháng cho những thứ khác như quần áo và (các) kỳ nghỉ
• Số tiền bạn muốn tiết kiệm

Nếu bạn đã hoàn thành danh sách này, bây giờ bạn nên so sánh hai danh sách để có cái nhìn sâu sắc rõ ràng về lượng tiền mặt bạn sẽ cần trên cơ sở hàng tháng và hàng năm.

Doanh thu cần thiết để thanh toán tất cả các chi phí cần thiết

Khi bạn bắt đầu kiếm tiền từ công việc kinh doanh của mình, thì doanh thu bạn cần phải đủ để trang trải chi phí kinh doanh từ bước 1, cũng như chi phí cá nhân từ bước 2. Tổng chi phí từ bước 1 và 2 tạo thành tổng chi phí mà bạn phải trả hàng năm. Do đó, doanh thu của bạn ít nhất phải bằng số tiền này, nhưng tốt nhất là cao hơn một chút. Hãy nhớ rằng trong suốt cuộc đời, những điều kỳ lạ có thể xảy ra, chẳng hạn như máy móc bị hỏng trước khi kết thúc vòng đời của chúng. Ví dụ, máy tính xách tay của bạn có thể bị trục trặc đột ngột. Nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp trực tuyến, điều này có thể cản trở bạn thực hiện các hoạt động kinh doanh hàng ngày của mình. Do đó, chúng tôi thực sự khuyên bạn nên luôn có một khoản dự phòng nhỏ để có thể nhanh chóng đối phó với những tình huống khó chịu như vậy.

Các yếu tố khác đóng một vai trò trong việc xác định tỷ lệ của bạn

Có thể thanh toán tất cả các hóa đơn hàng tháng về cơ bản là điểm mấu chốt để xác định mức giá của bạn. Nhưng với tư cách là chủ doanh nghiệp (tương lai), rõ ràng bạn hy vọng sẽ làm tốt hơn là chỉ kiếm đủ sống! Do đó, bạn nên thực hiện một số nghiên cứu về triết lý tạo tỷ lệ, bên cạnh những chủ đề bạn nên xem xét. Có nhiều nguyên tắc có thể giúp bạn, chúng tôi sẽ giải thích chi tiết bên dưới.

Bạn có hoạt động như một chuyên gia?

Chúng tôi đã nói trước đây rằng tính khác biệt và tính độc đáo sẽ cho phép bạn yêu cầu mức giá cao hơn, vì bạn sẽ có ít hoặc thậm chí không có đối thủ cạnh tranh trong những trường hợp như vậy. Điều này mang lại cho bạn một vị trí hàng đầu trong thị trường của bạn và các công ty sẽ vui vẻ trả tiền cho kiến ​​thức chuyên môn của bạn. Bản thân nhiệm vụ cũng như kinh nghiệm và kỹ năng của bạn trong lĩnh vực thích hợp của bạn đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định tỷ lệ hàng giờ của bạn. Nếu công việc của bạn là chuyên biệt và ít người có thể làm những gì bạn làm, thì việc bạn yêu cầu mức lương theo giờ cao hơn là điều hợp lý. Nếu bạn cũng được đào tạo trong lĩnh vực kinh doanh của mình, chẳng hạn như bằng tốt nghiệp đại học và/hoặc giáo dục chuyên nghiệp, thì điều này cũng sẽ cho phép bạn hỏi nhiều hơn mỗi giờ. Bạn càng biết nhiều và bạn càng đặc biệt, bạn càng dễ dàng yêu cầu mức lương đáng kể theo giờ.

Thời hạn và phạm vi của một dự án nhất định là gì?

Các chi tiết liên quan đến dự án mà bạn muốn đảm nhận cũng có ảnh hưởng khá lớn đến tỷ lệ bạn có thể tính cho khách hàng của mình. Nói chung, nếu dự án dài hoặc rất lớn, việc tính phí thấp hơn một chút so với bình thường thường là đúng. Điều này là do thực tế là bạn chắc chắn hơn về việc kiếm được thu nhập một cách có cấu trúc. Tuy nhiên, đối với các dự án nhỏ hơn và/hoặc ngắn hơn, bạn có thể tính phí nhiều hơn một chút. Nói một cách tương đối, một nhiệm vụ nhỏ hoặc chỉ thực hiện một lần sẽ tiêu tốn của bạn nhiều thời gian và năng lượng hơn so với một dự án dài hạn hoặc lớn. Hơn nữa, với nhiệm vụ dài hạn, bạn phải dành ít thời gian hơn cho việc tiếp thu để tìm đủ nhiệm vụ mới. Theo thời gian, bạn sẽ học cách cân bằng điều này cho công ty của mình.

Tra cứu tỷ lệ trung bình hàng giờ trong lĩnh vực kinh doanh của bạn

Như chúng ta đã thảo luận ở phần đầu của bài viết này, luôn luôn là một ý kiến ​​hay khi xem trực tuyến giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính phí. Bạn có thể tra cứu điều này trên các trang web khác nhau chứa dữ liệu đó, nhưng bạn cũng có thể hỏi xung quanh trong môi trường trực tiếp của mình. Có lẽ bạn biết một số người làm công việc tương tự như bạn? Bạn cũng có thể liên hệ với các công ty tư vấn tương tự với lĩnh vực kinh doanh của mình để biết mức giá trung bình mà bạn đang giải quyết. Tất nhiên, bạn tự xác định mức lương theo giờ của mình, nhưng nên tính đến mức giá hiện tại trong thị trường của bạn. Đừng bao giờ chọn mức giá quá thấp, vì điều này sẽ khiến bạn trông rất thiếu kinh nghiệm. Nhưng cũng đừng bỏ lỡ các dự án tốt, bằng cách xác định tỷ lệ hàng giờ quá cao. Tùy thuộc vào ngành của bạn, thường có các mức giá chung. Khách hàng của bạn cũng thường biết những con số này. Vì vậy, nó được coi là thông minh, không đi chệch khỏi những điều này quá nhiều.

Tìm hiểu thêm về khách hàng của bạn

Trong nhiều trường hợp, trước tiên bạn nên tìm hiểu xem bạn đang giao dịch với loại khách hàng nào và công ty thường chi những gì cho các hoạt động như của bạn. Đó là một khách hàng nhỏ, hay một công ty mới thành lập? Sau đó, bạn cần tính đến việc họ có thể chưa thành công lắm. Trong những trường hợp như vậy, bạn không nên mong nhận được tỷ lệ rất cao, vì họ cũng cần xây dựng công ty của mình. Bạn nên cố gắng làm việc với nhiều công ty nhỏ hơn khi bản thân bạn mới thành lập, vì điều này sẽ mang lại cho bạn cả hai kinh nghiệm cần thiết. Khi bạn đã thiết lập được cơ sở dữ liệu khách hàng nhỏ, bạn có thể đăng ký dự án với các công ty lớn hơn và thành công hơn. Những người này sẽ chấp nhận mức giá cao hơn dễ dàng hơn, vì họ có ngân sách phù hợp để chi tiêu cho mức giá của bạn. Nhưng để thực sự có thể làm việc cho những công ty như vậy, bạn cần có kinh nghiệm để chứng minh rằng bạn biết mình đang làm gì.

Có rất nhiều sự cạnh tranh cho dự án của bạn?

Trong một số trường hợp, bạn sẽ nhận dự án trực tiếp từ khách hàng, người chỉ chọn bạn. Điều này thường xảy ra khi bạn đã từng làm việc thành công cho khách hàng này hoặc họ đã biết về bạn qua những lời truyền miệng tích cực. Nhưng nói chung bạn nên xem xét thực tế rằng sẽ có sự cạnh tranh. Đôi khi khách hàng hoặc khách hàng của bạn chỉ ra rằng họ vẫn có những ứng viên tiềm năng trong tâm trí. Tất nhiên, điều đó có đúng hay không thì rất khó kiểm chứng. Tuy nhiên, bạn sẽ thường xuyên phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh cũng muốn có được dự án tương tự cho họ. Khi điều này xảy ra, cũng thường có sự cạnh tranh về tỷ lệ. Điều này có nghĩa là bạn sẽ phải phân biệt bản thân bằng giá trị gia tăng của mình, bên cạnh việc giữ tỷ lệ của bạn ở mức vừa phải. Nếu ai đó có cùng kinh nghiệm với bạn đưa ra mức giá thấp hơn, rất có thể họ sẽ nhận dự án thay vì bạn.

Bạn hoạt động trong khu vực tư nhân hay công cộng?

Ngoài ra còn có sự khác biệt giữa khu vực tư nhân và khu vực công. Các công ty thương mại thường nhìn vào cung và cầu hơn là các cơ quan chính phủ. Điều này sẽ cung cấp cho bạn nhiều không gian hơn để thử nghiệm với các mức giá khác nhau, nhưng hãy nhớ rằng bạn vẫn nên thực tế với những gì bạn yêu cầu khách hàng của mình. Tại các tổ chức chính phủ thường có tỷ lệ cố định hoặc, ví dụ, tỷ lệ theo trình độ học vấn và kinh nghiệm. Điều này giúp việc xin dự án trở nên dễ dàng hơn, nếu bạn đáp ứng đủ các điều kiện. Tuy nhiên, có ít tự do hơn để áp dụng các mức giá khác nhau. Nếu bạn muốn có một chút đa dạng trong công việc bạn làm, chúng tôi khuyên bạn nên tìm kiếm các dự án trong cả khu vực công và tư nhân. Điều này cũng sẽ cung cấp cho bạn nhiều kinh nghiệm làm việc.

Thời điểm báo giá của bạn

Một điều mà nhiều doanh nhân bỏ qua là thời điểm gửi báo giá có thể có tác động lớn đến tỷ lệ bạn có thể yêu cầu. Điều này là do thực tế là trong một số trường hợp, bộ phận được đề cập vẫn phải lập ngân sách. Hoặc điều ngược lại mới đúng: bộ có thể sắp hết ngân sách hàng năm và họ có thêm tiền để chi tiêu, hoặc họ đã tiêu gần hết. Đây là lý do tại sao bạn nên ở mức hợp lý và không phóng đại tỷ lệ của mình, trừ khi bạn biết trước rằng có thặng dư ngân sách. Bằng cách này, bạn tránh được việc định giá bất ngờ cho mình ngoài thị trường. Việc hỏi khách hàng về ngân sách của họ luôn là điều khôn ngoan, nhưng hãy nhớ rằng không phải khách hàng nào cũng sẽ nói cho bạn biết sự thật.

Bạn giỏi đàm phán như thế nào?

Cuối cùng, chủ đề đàm phán đáng được chú ý. Nếu bạn gửi báo giá với tỷ lệ ưa thích của mình, bạn sẽ nhận được câu trả lời có hoặc không. Nhưng nếu khách hàng nói không, điều đó không nhất thiết có nghĩa là bạn sẽ không nhận được dự án. Đôi khi có nhiều chỗ cho các cuộc đàm phán. Bạn cũng có thể đặt tỷ lệ cao hơn một chút trong báo giá của mình so với tỷ lệ bạn muốn nhận. Nếu họ nói không, bạn có thể cung cấp cho họ mức giá ưa thích của bạn và rất có thể họ sẽ tuân theo vì bạn đã hạ thấp nó xuống một chút. Thực hành tốt các chiến thuật thương lượng của bạn, bởi vì trong hầu hết các trường hợp, có một khoảng cách giữa giá yêu cầu tối thiểu của bạn và số tiền mà khách hàng của bạn muốn trả. Nếu bạn thành thạo trò chơi này và bạn có thể tạo cho khách hàng của mình cảm giác rằng họ được nhiều mà ít, thì bạn đã hoàn thành xuất sắc công việc.

Khi nào bạn nên tăng tỷ lệ hàng giờ của mình?

Một điều rất tích cực khi trở thành một doanh nhân là bạn có thể tăng tỷ lệ của mình theo định kỳ. Khi bạn nhận lương, sự thay đổi này nói chung là tối thiểu, trừ khi bạn được thăng chức. Nhưng với tư cách là chủ doanh nghiệp, bạn có nhiều quyền tự do hơn đối với mức phí mà bạn tính, bên cạnh việc chủ yếu là có nhiều quyền tự do hơn bất kỳ nhân viên nào. Nếu bạn đã làm việc với tư cách là một người làm việc tự do trong một thời gian, bạn nên xem định kỳ mức lương hàng giờ của mình. Có thể bạn đã xác định những điều này một lần và sau đó không bao giờ điều chỉnh tỷ lệ nữa. Nhưng có rất nhiều lý do khiến tỷ lệ hàng giờ của bạn tăng lên, ví dụ:

• Tay nghề của bạn đã tăng lên trong những năm gần đây
• Bạn đã đầu tư vào giáo dục chuyên ngành
• Doanh nghiệp và/hoặc chi phí cá nhân của bạn tăng lên
• Bạn muốn tạo thêm một vùng đệm tài chính cho tương lai
• Do lạm phát (siêu)

Nếu bạn đã quyết định rằng mức lương theo giờ của mình sẽ tăng lên, hãy thông báo điều này với khách hàng của bạn một cách kịp thời. Ví dụ: thông báo rằng giá của bạn sẽ tăng trong một vài tháng để khách hàng có thời gian dự đoán điều này. Nói chung, tháng Giêng là một tháng tốt để tăng tỷ lệ của bạn. Thật tốt khi thảo luận trực tiếp về vấn đề này để bạn có thể giải thích lý do tại sao nên tăng mức lương theo giờ của bạn. Nhưng gửi email sau khi thay đổi tỷ lệ trên trang web của bạn cũng tốt, chẳng hạn như khi bạn có một danh sách dài khách hàng và không có thời gian để gặp riêng tất cả họ. Điều này đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ không bị bất ngờ tiêu cực. Đôi khi, bạn cũng có thể chọn thay đổi tỷ lệ hàng giờ của mình bằng cách giảm giá cho các nhiệm vụ dài hơn.

Khi nào bạn nên xem xét giảm giá hoặc thậm chí tính phí thấp cho khách hàng của mình?

Trong một số trường hợp, bạn nên tính phí ít hơn cho các dịch vụ của mình. Điều này nghe có vẻ phản trực giác, nhưng nó thực sự khá hợp lý trong một số ví dụ cụ thể. Sạc quá mức không phải lúc nào cũng là một điều xấu. Trên thực tế, có một số trường hợp khi tính phí thấp hơn giá trị thị trường cho các dịch vụ của bạn có thể là một động thái kinh doanh chiến lược. Một trong những trường hợp chúng ta đã thảo luận: giảm giá theo số lượng. Điều này đặc biệt có thể xảy ra nếu bạn có một mô hình kinh doanh tập trung vào số lượng để có lợi nhuận. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể chấp nhận tính phí thấp hơn khi thâm nhập vào một thị trường mới. Về cơ bản, điều này có nghĩa là bạn là người mới bắt đầu lại, có ít hoặc không có kinh nghiệm. Đôi khi, để đạt được sức hút trong một thị trường mới, việc cố tình tính phí thấp hơn giá trị thị trường sẽ giúp ích. Bằng cách này, bạn bắt đầu thu hút khách hàng trong thị trường mà bạn muốn phục vụ và bắt đầu tạo dựng tên tuổi cho chính mình.

Một ví dụ khác là xây dựng bộ kỹ năng của bạn. Chúng ta đã thảo luận vấn đề này trong phần văn bản trên: để có được kinh nghiệm, đôi khi bạn sẽ phải đảm nhận các dự án được trả lương thấp hơn mức lương theo giờ mà bạn mong muốn. Đổi lại, bạn sẽ có nhiều kinh nghiệm hơn giúp bạn có thể tính phí cao hơn trong tương lai gần. Cuối cùng, một số doanh nhân chỉ đơn giản tập trung vào việc đền đáp. Có thể bạn muốn cung cấp dịch vụ chất lượng cao cho các cộng đồng chưa được phục vụ và gặp khó khăn về tài chính? Để làm điều này, bạn có thể giảm giá cho khách hàng cụ thể này. Điều này tương tự như công việc miễn phí, nhưng thay vì làm việc miễn phí, bạn vẫn tính một số tiền nhất định. Trong tất cả các ví dụ này, quyết định tính giá thấp hơn mang tính chiến lược và không dựa trên niềm tin của bạn về những gì thị trường của bạn sẽ trả.

Intercompany Solutions có thể hỗ trợ bạn trong việc quyết định mức giá tốt cho doanh nghiệp của bạn

Như bạn có thể thấy, có rất nhiều yếu tố đóng vai trò quyết định tỷ lệ tốt cho doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn thực hiện một số nghiên cứu, chắc chắn bạn sẽ có thể đưa ra một vài số liệu phù hợp với thị trường cụ thể của mình. Nếu bạn cảm thấy mình gặp khó khăn trong việc xác định tỷ lệ, bạn luôn có thể liên hệ với nhóm của Intercompany Solutions. Chúng tôi có thể thảo luận về doanh nghiệp của bạn với bạn và xem liệu chúng tôi có thể hỗ trợ bạn xác định mức giá phù hợp hay không. Chúng tôi cũng có thể giúp bạn trong toàn bộ quy trình đăng ký công ty, các dịch vụ tài chính và hỗ trợ viết kế hoạch kinh doanh của bạn. Hãy liên hệ với chúng tôi bất cứ lúc nào.